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原标题:如何找到决策人?

浏览次数:132 时间:2020-01-17

  

在进行销售的过程中,你会面临的一个难题是如何找到决策者,我们叫做power sponsor,权力支持者......

  

知道谁是最后能决定购买的人是非常重要的。你当然不希望在打了若干个电话,作了多次完整的产品或服务介绍后,被告知在决定购买前,还有一个你从未接触的人必须要被说服。你本该首先与那个人见面。如果你成功的说服了非决策者同意购买你的产品,这只会增加你的销售成本,同时给你或你的同事带来不便。当真正的决策者入场后,很可能你的产品被退回,订单被取消……

  

找到决策者可能是一个复杂的过程。你也许需要和多个人打交道,他们可能是在一个垂直的层面上,也可能是在一个水平层面上的人,甚至关系交互复杂。通常,找到权力支持者的最好的办法就是直接简单的问,

  

 

  

例如,王经理,这件事是您自己就能决定呢,还是会有其他人参与决策?

  

 

  

 

  

不过,这样做也会有些风险, 让你的联系人感觉你没有把他当回事儿。

  

或者,如果你觉得决策流程很复杂,或者若是你很难将决策流程看清楚,考虑以下几点,并将他们应用起来:

  

 

   1.相同行业的采购决策者相似

虽然在不同的行业中采购流程和关键决策人会有不同,但在同一行业中流程会是相同或相近的。参考你在同行业中其他公司的经验。和其他有类似经验的销售人员谈谈,也许会对你有所帮助.

  

 

   2.从高层开始

尽可能在纵向的层面上从高层开始,如果你被弹到下一层面,你的跟进工作实际上已经有了高层的初步认可。

   3.从老客户资料入手

你公司的文档可能会对你有益。特别是当你的目标客户是老客户,那从前的接触记录与合同会给你提供相关的信息。虽然客户公司的人可能换了,但相对应的位子可能还是决策的位子.

   4.从客户的宣传资料入手

客户的头衔或其公司的宣传册,网站介绍等会很好地提示他在一家公司中的地位。 如果你是销售给家庭客户,

  

 

  

同样,你最后的策略是直接问:李太太,这件事是您决定,还是家里还会有其他人一起决定?当然,只有你觉得绝对有必要时才问这样的问题。你自然不会希望你的问题提醒了李太太:对了,我还是和我先生商量一下再说。。。无论你是卖什么产品,找到决策者都是必须的,不学会过这一关,你会浪费很多时间。

  

 

  

新解决方案销售中对联系人(支持者)和决策者(权力支持者)有明确的定义,并且提供适合的工具与联系人和决策者展开有效的对话。通过学习解决方案销售方法,可以快速赢得决策者的认同,建立信任,最终获得订单。

  

 

  

 

  

 

  


 

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关键词: 职业技能

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